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市场开发八要素
一、目标要明确
二、计划要周全
三、重点要抓住
四、行动要迅速
五、沟通要彻底
六、跟进要及时
七、问题要弄清
八、服务要到位
目标要明确
代理商要根据自己的市场大小，区域的经济状况，网络资源状况，人力资源情况来确定区域市场开发目标。任何代理商在进入一个新行业时都有一个学习的过程，业务能力提升的过程。在制定目标时要考虑到这一点，要由少到多、由易到难。第一季度可以定少点，然后随着业务的熟练逐月递增。目标要量化。客户拜访目标，收集意向客户目标，重点客户目标、达成目标，销售目标，销售增长目标都要明确并且量化。只有明确的目标才有明确的方向。
计划要周全
代理商要制定年度市场开发计划，季度开发计划，月度市场开发计划，根据所制定的开发目标来计划。要计划到每一周。什么时间去采集信息，什么时间进行电话回访，什么时间开始邀约，什么时间再去回访等等都要有计划。代理商的市场开发计划要和负责该区域的业务人员共同制定，要结合公司在该区域的市场开发目标与计划。计划是行动的纲领。是行动的指南。
重点要抓住
每个月的销售目标不一样，业务进展情况不一样，市场环境也不一样，资源状况也不一样，工作的重点也就不一样，是深度的挖掘资源，还是激活现有资源；是重点放在自有资源上，还是放在黄金资源的再生上，是放在某个样板点的打造上，还是对所有网点的维护上。每个月必须明确业务重点，要抓住重点，重点工作就是工作重点。要保障有时间、有精力、有人员、有方法、有步骤、有决心。不能脚踩西瓜皮滑到哪里到哪里，更不能瞎子打鼓找不到重点。重点抓住了，做好了，业绩就保障一大半了。
行动要迅速
市场是开放的，谁都可以进入，资源是公共的，谁都可以挖掘。谁占有了市场就是谁的市场，谁获取了资源就是谁的资源。
这是个快鱼吃慢鱼的经济时代，要想拥有一片市场并且获取市场最大的利益就要在思想上有先见，起步要抓先机，做事要先行。领先一步，获取更多，领先一步，领先一路。这就要求我们行动一定要迅速，我们跑不到别人的前面就一定在别人的后面，别人占了先机，我们就会处于危机。要知道只有行动才会产生结果，只有快速的行动才会有快速的收获。市场如战场，先举枪者是猎手，后举枪者是猎物。
沟通要彻底
在目标对象选择没有错的情况下，80%的生意没有做成是因为沟通没有到位。成功开发一个新客户要满足他那些方面的需求呢？每个人都有投资收益更大化的需求，每个人生意越做越好的需求，所有每个人都有选择新项目来实现生意更好、收益更大、非常适合自己、没有多大风险的需求。只是不同的人这个需求处在心里的不同层面。有浅有深，有强有弱，有模糊有清晰。这是我们在沟通中要把握的。我们要在沟通中挖掘客户的潜在需求并激发出来。要把其模糊的需求擦亮并由弱变强。我们在沟通中要注意以下几点。
1）是客户有这样的需求我们去更好的满足他，而不是向他推销。
2）我们要不断强化客户非常需要的理由而不是我们要卖给他的理由。
3）我们要有充足的理由让客户感觉到我们在帮助他而不是基于我们自己的利益。
4）我们要让客户自己认识到这个项目真的非常适合他。
5）我们要让客户深切的感到错过这个机会绝对就是一种损失。整个的沟通过程要围绕挖掘客户需求---激发客户需求----引爆客户需求----满足客户需求来进行。对客户的问题的回答要达到对需求更大的激发。
跟进要及时
要知道我们的客户是不同性格的，有的客户的需求很快就会被激发起来并能很快做出满足需求的决定。这象是炒菜，要大火而且要一鼓作气。有的客户对任何问题的认知都要一段时间，认知慢、消化慢、反应速度也慢。但一旦决定就坚定不移。这好比做米饭，不能急，功到自然成。千万不能急，一急就会成夹生饭。再要做好就难了。所以这就要求我们要及时跟进，经过初次拜访沟通后，我们对其的性格应该有大致的了解。属于前一种类型的，要趁热打铁。在三至一周的时间内达成。这就要求我们回访间隔的时间要段，最多三次达成合作。后一种类型的要制定一个短期计划，后一类型的人还有一个特点，那就是什么事都要自己弄明白，自己给自己下决心，不会轻易受别人影响。我们要做的就是让他自己弄明白，要一点一点帮他加深理解。及时的沟通有助于他的理解。跟进时要掌握节奏。欲速则不达。跟进的目的就是帮助客户更明白，帮助客户下决心！
问题要弄清
客户与我们合作有合作的理由，没有合作有没有合作的问题。到底为什么没有合作，或者没有现在就合作的问题一定要弄清。弄清问题可以采取正推法和反推法。正推法的思路是：
1、他对行业的前景认同吗？
2、他对这个行业能给他带来的利益心动吗？
3、他对给我们企业（品牌）认同吗？
4、他对我们的政策认同吗？
5、我们有没有沟通到位？
6、客户自身还存在着什么问题？
7、还有没有其他的问题？
通过一步一步的反推找出问题的所在。反推法的思路就是：
1、与客户签约的障碍点在哪？
2、这个障碍是客户认知的问题还是客观存在的问题。
3、我们在障碍点上沟通存在着问题吗？
4、这个问题是应该客户解决的还是我们解决的?
5、这个问题是不是唯一的问题了？
我们找出问题了就不是问题了，接下来的就是找解决问题的方法。自己可以解决的问题自己解决，自己解决不了的要及时向公司专家组寻求解决方案。
服务要到位
开发客户也是个系统工程，要有与之配套的系统服务。包括开发前的项目介绍、价值呈献、利益分析，开发中的政策讲解、合作方式、店铺选择，开发后的店面规划、陈列设计、开业策划。为了给我们的客户更好的服务，我们要做好充分的准备。我们要准备系统服务的见证资料让客户知道我们有哪些服务，我们怎么做的，我们将如何去做，给客户一个客户服务菜单，想吃什么就点什么，只要菜单有的，我们就给他做。很多客户之所以选择品牌企业是因为有与之相匹配的服务，这正是非品牌企业的短板。我们的系统的营销服务是客户做好、做成功的保障。
经销商在市场开发过程中要牢牢记住这八要素，并以此为标尺来衡量我们的市场开发活动，有针对性的解决问题才能更好地开发市场。
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